Агенція Google Ads для B2B — оптимізація MQL/SQL, не form fill

Чому B2B Google Ads складний — і що ми робимо інакше

У B2B три проблеми, з якими не стикаються B2C-агенції: малий пошуковий обсяг, довгі цикли продажу, і той факт, що "ліди" — vanity-метрика. Form fill від цікавого студента, що досліджує вашу категорію, статистично невідрізнима від директора з інжинірінгу 500-людної компанії, який оцінює вас проти 3 конкурентів — але вони варті $0 і $50,000 відповідно. Якщо Smart Bidding не може їх розрізнити, ви палите 80% бюджету на не тих аудиторіях.

Вирішуємо через 3-шаровий offline conversion import: form fill → marketing qualified (MQL) → sales qualified (SQL) → closed-won. Кожен шар отримує conversion value, що відображає реалістичну ймовірність виручки. За 60-90 днів Smart Bidding вчиться, які аудиторії, пошукові запити і час доби реально дають paying customers.

Наша B2B Google Ads методологія

1. Інтеграція з CRM перш за все

Перед запуском чогось налаштовуємо offline conversion import з вашого CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Close, monday.com). Ручний upload через spreadsheet — OK для малих обсягів; автоматизація через Zapier або Make — для більших. Без цього B2B Google Ads — це дороге form-fill harvesting.

2. Bottom-funnel search dominance

Ваш найприбутковіший інвентар — competitor-conquest і category-specific commercial запити: "[конкурент] альтернатива", "[ваша категорія] для [індустрії]", "[ваша категорія] ціни". Над-розподіляємо тут бюджет за рахунок generic top-funnel термінів. Branded кампанії захищають вас від конкурентів, що крадуть direct-трафік.

3. LinkedIn + Google інтеграція

Для більшості B2B-клієнтів 60/40 split: Google ловить intent, LinkedIn нагріває акаунти до стадії intent. Audiences з LinkedIn імпортуємо в Google як customer match для remarketing — 2-touch послідовність перевершує single-channel на 30-50% за qualified pipeline.

4. Account-Based Marketing (ABM) шар

Для enterprise-клієнтів з named target accounts додаємо ABM-кампанії: IP-based targeting через Clearbit/RB2B, custom audiences з CRM target lists, bespoke landing pages для топ-50 акаунтів. Спенд малий, але pipeline conversion дуже високий.

5. Звіти, що зрозумілі CFO

Дашборди показують CAC, LTV, payback period, pipeline contribution по джерелу — не impressions і кліки. Кожен щотижневий звіт прив'язує Google Ads spend до CRM opportunities і closed revenue.